Lügen ist ein wesentlicher Bestandteil vieler ökonomischer und sozialer Interaktionen. Politik und Unternehmen sollten daher verstehen, wann gelogen wird und wie dies verhindert werden kann. Bei den Angaben zur Steuer ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass kleine Lügen aufgedeckt werden, und auch im Erwartungswert übertreffen die Vorteile aus der Lüge die monetären Kosten.

Dennoch geben die meisten Menschen ihre Einkünfte wahrheitsgemäß an, um ihrer Identität treu zu bleiben, aufgrund ihrer Steuermoral, sozialer Normen oder aufgrund von Konformität. In ökonomischen und gesellschaftlichen Entscheidungskontexten kann es also rational sein, zu lügen (z. B. bei der Steuererklärung oder im Bewerbungsgespräch), jedoch wird dies nicht immer ausgenutzt.

Um wahrheitsgemäße Informationen zu erhalten, wird ein Vertragspartner am Ende eines Vertrages oder der Steuererklärung dazu aufgefordert, zu unterschreiben, dass alle Angaben wahrheitsgemäß getätigt wurden. In einer Studie von Shu et al. (2012) wurde überprüft, ob ein Appell an die Moral tatsächlich als Substitut für Sanktionen eingesetzt werden kann. Die Wissenschaftler stellten fest, dass Personen, die unterschrieben, dass sie wahrheitsgemäße Angaben tätigen, tatsächlich signifikant weniger Falschangaben über Steuerrückzahlungen oder ihre Produktivität machten. Dies galt jedoch nur dann, wenn die Unterschrift vor Beginn der Aussage abgegeben wurde anstatt am Ende. Die Wissenschaftler führten drei Labor- und Feldexperimente durch.

Können Moralappelle die Ehrlichkeit beeinflussen?

Im ersten Experiment konnten 101 Versuchsteilnehmer Geld verdienen, indem sie fünf Minuten lang Matheaufgaben lösten. Für jede richtige Lösung erhielten sie einen Dollar. Dem Experimentator teilten sie anonym über den Computer mit, wie viele Aufgaben sie richtig beantworteten. Außerdem wurde ihnen gesagt, dass sie nach den Aufgaben eine Steuererklärung über ihr Einkommen aus den Matheaufgaben einreichen sollten. Hierfür mussten sie wieder die Anzahl ihrer richtig gelösten Matheaufgaben angeben. Nun beeinflussten die Wissenschaftler die Ehrlichkeit der Versuchsteilnehmer, indem sie das Moralgefühl aktivierten, bevor diese eine Entscheidung über Geldangaben machen mussten. Einige Teilnehmer mussten vor den Matheaufgaben und der Steuererklärung unterzeichnen, dass sie das erarbeitete Einkommen sorgfältig geprüft haben und dass ihre Angabe nach bestem Wissen richtig und vollständig ist. Bei einer anderen Gruppe von Versuchsteilnehmern musste dieses Statement nach den Aufgaben und Angaben unterzeichnet werden und bei einer weiteren Gruppe war keine Unterschrift nötig. In allen Fällen zeigte sich, dass im Durchschnitt gelogen wurde, jedoch fiel der hinzugemogelte Betrag deutlich geringer aus, wenn die Unterschrift zu Beginn der Aufgaben getätigt wurde (Abbildung).

Abbildung
Mehr wahrheitsgemäße Angaben durch Moralappell
Mehr wahrheitsgemäße Angaben durch Moralappell
1) Experiment 1 mit 101 Versuchsteilnehmern.
Quelle: Shu et al., 2012

In einem weiteren Feldexperiment untersuchten Shu et al. (2012) Kilometerangaben von 13.488 KFZ-Versicherungspolicen. Diesmal waren die Versuchsteilnehmer keine Studenten, sondern Versicherungskunden. Auch in diesem Experiment wurde von einem Teil der Teilnehmer eine Unterschrift über wahrheitsgemäße Angaben über den Kilometerstand entweder zu Beginn des Formulars oder am Ende verlangt. Das Versicherungsunternehmen konnte von der neueingeführten Unterzeichnung zu Beginn des Formulars deutlich profitieren: Im Durchschnitt lag die Kilometeranzahl um 2.428 Meilen höher, wenn zu Beginn vom Verbraucher unterzeichnet wurde, dass die Angaben der Wahrheit entsprechen. Mit der höheren Kilometerzahl stiegen auch die Versicherungskosten für die Verbraucher.

Auch Emotionen erhöhen die Steuerehrlichkeit

Eine andere Möglichkeit, die Ehrlichkeit der Vertragspartner zu erhöhen, ist die Aktivierung von Emotionen: Coricelli et al. (2010) untersuchten in einem Laborexperiment die Steuerehrlichkeit und die Emotionen der Versuchsteilnehmer wie Bedauern und Schuld. Die Steuerehrlichkeit war deutlich höher, wenn bei Aufdeckung von unwahrheitsgemäßen Angaben den anderen Teilnehmern das Bild des Lügners gezeigt wurde. Die Emotionen der Teilnehmer wurden über die Messung der Hautleitfähigkeitsreaktion beobachtet. Die emotionale Erregung zeigte signifikante Ausschläge bei einfachen monetären Sanktionen sowie noch stärkere Intensität bei der Veröffentlichung des Bildes. Die Autoren folgerten aus ihren Ergebnissen, dass eine Verstärkung der emotionalen Dimensionen bei Kontrollen (z. B. Steuererklärung, Audits) sehr sinnvoll sein kann.

Ehrlichkeitsbekenntinisse stärken das Vertrauen zwischen Vertragspartnern

Die empirischen Befunde offenbaren, dass Menschen häufig wahrheitsgemäße Aussagen treffen und dafür monetäre Kosten in Kauf nehmen, da sie ansonsten verschiedene psychologische Kosten durch die Lüge erfahren würden. Außerdem beeinflussen Emotionen, ob der Entscheider lügen wird. Emotionen verändern sich abhängig von unserem Verhalten, welches wiederum von den vorangehenden Emotionen abhängt. Damit beispielsweise bei der Steuer oder im Bewerbungsgespräch wahrheitsgemäße Angaben gemacht werden, können neben monetären Anreizen wie Sanktionen oder Belohnungen auch die Emotionen und das Moralverständnis aktiv angesprochen werden. Davon können Vertragsbeziehungen profitieren, in denen eine hohe Unsicherheit zwischen den Vertragspartnern herrscht. Anstatt der Unsicherheit mit Strafen und Sanktionen zu begegnen, können Ehrlichkeitsbekenntnisse oder ein Verhaltenskodex einfacher und kostengünstiger nachgefragt werden. Darüber hinaus kann dadurch auch die Vertrauensbasis zwischen den Vertragspartnern gestärkt werden, während Sanktionen und Strafen eher als Misstrauen verstanden werden.

Quellen:

Coricelli, Giorgio / Joffily, Mateus / Montmarquette, Claude / Villeval, Marie Claire, 2010, Cheating, emotions, and rationality: an experiment on tax evasion, in: Experimental Economics, 13. Jg., Nr. 2, S. 226–247

Shu, Lisa L. / Mazar, Nina / Gino, Francesca / Ariely, Dan / Bazerman, Max H., 2012, Signing at the beginning makes ethics salient and decreases dishonest self-reports in comparison to signing at the end, PNAS, 109. Jg., Nr. 38, S. 15197–15200

Mara Grunewald
Mara hat nach ihrem Diplomstudium in VWL in Bonn ihre Doktorarbeit zu Verhaltensökonomik und Experimenteller Wirtschaftsforschung an der Bonn Graduate School of Economics und auch für einige Monate in New York an der Columbia University geschrieben. Seit 2013 arbeitet sie im Kompetenzfeld Verhaltensökonomik und Wirtschaftsethik im Institut der deutschen Wirtschaft Köln. Ihre Forschungsschwerpunkte liegen in der Analyse verhaltensökonomischer Erkenntnisse für Unternehmen und Staat, der Lebenszufriedenheit und des Vertrauens.