Obwohl die meisten Menschen ein Interesse daran haben, privat für ihr Alter vorzusorgen, fällt ihnen diese Selbstdisziplin schwer. Die Verhaltensökonomik erklärt, warum das so ist, und liefert zudem Vorschläge, wie Menschen dazu motiviert werden können, mehr für den Ruhestand zurückzulegen.

Im ersten Quartal 2016 gab es erstmals in der Geschichte der Riester-Rente mehr Kündigungen als Abschlüsse von Riester-Verträgen (BMAS, 2016). Der Riester-Rückgang lässt sich unter anderem auf die momentane Niedrigzinsphase zurückführen, die Sparen besonders unattraktiv macht. Die Riester-Verträge werden aber auch aufgrund der hohen Verwaltungskosten von vielen Sparern als unattraktiv wahrgenommen. Problematisch allerdings ist, dass private Vorsorge erforderlich ist, um im Alter den Lebensstandard halten zu können, da die gesetzliche Rente geringer ist als der Verdienst.

Die zweite Säule der Alterssicherung, die betriebliche, könnte hier Abhilfe schaffen. Dennoch arbeitet nicht längst jeder in einem Betrieb, der für ihn vorsorgt oder ihn bei der Altersvorsorge unterstützt. Bleibt also die dritte Säule, die private Vorsorge, die ein rational handelnder Mensch also betreiben sollte. Die Realität zeigt aber, dass zu wenig Deutsche zu wenig vorsorgen, um die persönlichen Ziele zu erreichen. Ein Grund dafür ist, dass viele Menschen nicht genug Geld verdienen, um davon noch etwas zurückzulegen. Befragungen zeigen, dass drei von vier Personen keine finanziellen Spielräume sehen, um für ihr Alter vorzusorgen (Research Center for Financial Services, 2014). Hinzu kommt, dass obwohl 82 Prozent der Befragten der Ansicht sind, dass eine rechtzeitige, zusätzliche private Altersvorsorge notwendig ist, knapp 26 Prozent aber angeben, das Thema private Vorsorge zu ignorieren (Abbildung).

Abbildung
Unterschied zwischen Wahrnehmung und Handlung in Bezug auf die private Altersvorsorge
Altersvorsorge
1) Angaben in Prozent
Quelle: Research Center for Financial Services, 2014

Menschen wissen also, dass sie sparen müssten, tun es aber trotzdem nur unzureichend oder ignorieren das Thema schlichtweg. Hintergrund sind Verhaltensanomalien – also systematische Abweichungen von rationalem Verhalten. Wenn man diese einmal kennt, kann die Verhaltensökonomik wiederum genutzt werden, um Menschen zu mehr Vorsorge anzuleiten.

Zentrales Problem beim Sparen ist mangelnde Selbstkontrolle: Konsumverzicht heute ist unangenehm. Deshalb fangen viele Menschen lieber morgen als heute mit dem Sparen an. Dies lässt sich auf zeitinkonsistente Präferenzen zurückführen, die sich durch folgendes Beispiel erklären lassen: Bei der Entscheidung zwischen 10 Euro in einem Jahr oder 11 Euro in einem Jahr und einem Tag entscheiden sich die meisten Menschen ökonomisch rational für 11 Euro. Hat man dagegen die Entscheidung zwischen 10 Euro heute oder 11 Euro morgen, präferieren die meisten Menschen 10 Euro. Dieses Phänomen wird hyperbolisches Diskontieren, also ein zu starkes Abwerten der Zukunft, genannt. Es führt dazu, dass der Aussicht auf eine hohe Ersparnis, auf die man im Ruhestand zugreifen kann, ein zu geringer Nutzen zugeordnet wird. Selbstbindung ist hier sinnvoll: So empfiehlt es sich, eine Sparquote zu wählen, die sich automatisch erhöht (Thaler/Bernatzi, 2004). Langfristig fällt es dem Menschen nämlich leichter, sich ökonomisch rational zu verhalten als kurzfristig.

Durch die Verlustaversion der Menschen wird Sparen zusätzlich erschwert. Da Verlustbeträgen ein höherer Wert zugerechnet wird als gleich hohen Gewinnen, könnte durch ein anderes Framing viel erreicht werden: „Hören Sie auf, Geld zu verlieren“ könnte die Menschen eher zum Sparen animieren als „Beginnen Sie jetzt, Geld zu sparen“. Um Verluste zu vermeiden, bevorzugen viele Menschen gerne den Status quo. So werden Voreinstellungen gerne beibehalten, wie beispielsweise die eines betrieblichen Alterssparplans (Besherars et al., 2009). Ohne Menschen zu verpflichten, kann ihr Verhalten auf diese Weise sanft in eine bestimmte Richtung gelenkt werden.

Ein weiteres Problem ist das der Altersaversion: Wir versuchen, zu vermeiden, uns mit Dingen zu beschäftigen, die in uns ein negatives Bild erzeugen. Rentenalter wird von vielen Menschen mit Verdienstausfall und Krankheit verbunden, wodurch eine Abneigung gegen Altersvorsorgeprodukte entsteht. Die innere Abneigung führt sogar dazu, dass Informationen über Vorsorgeprodukte schlechter aufgenommen und verarbeitet werden. Die Visualisierung des eigenen Selbst im Alter dagegen hilft Menschen dabei, den Belohnungsaufschub, den Sparen darstellt, umzusetzen. In einem Experiment wurden Probanden Fotos von ihrem modifizierten Selbst mit 68 Jahren vorgelegt und es zeigte sich, dass dies ihre Sparquote erhöhte (Hershfield et al., 2011). Weitere positive Effekte lassen sich mit anderer Wortwahl erzeugen: Da alle Entscheidungen immer mit Emotionen verbunden sind, sollten möglichst positiv assoziierte Begriffe verwendet werden, um einen bejahenden Handlungsimpuls zu erzeugen: „Zukunftssicherung“ statt „Altersvorsorge“, um Menschen zum Sparen zu bringen.

Mit der Salienz existiert ein weiterer Effekt, der Menschen zu schlechten Sparern macht (Karlan et al., 2016). In Feldexperimenten zeigen die Yale- und Cambridge-Ökonomen, dass fehlende Aufmerksamkeit ein Problem ist. Durch monatliche Erinnerungen der Bank wurden große Effekte in Bezug auf die Sparziele der Bankkunden erzielt.

Zuletzt sind Menschen bei der Auswahl und dem Vergleich komplexer Vorsorgeprodukte überfordert. Es kommt zu einem Information-Overload. Durch einfache und übersichtliche Darstellung relevanter Informationen und weniger Auswahlmöglichkeiten könnte dieses Problem verringert werden.

Quellen:

Beshears, John / Choi, James J. / Laibson, David / Madrian Brigitte C., 2009, The Importance of Default Options for Retirement Saving Outcomes: Evidence from the United States, in: Brown, Jeffrey / Liebman, Jeffrey / Wise, David A. (Hrsg.), Social Security Policy in Changing Environment, Chicago, S. 167–195

Bundesministeriums für Arbeit und Soziales – BMAS, 2016, Statistik zur privaten Altersvorsorge [15.6.2016]

Hershfield, Hal E. / Goldstein, Daniel G. / Sharpe, William F. / Fox, Jesse / Yeyklis, Leo / Carstensen, Laura L. / Bailenson, Jeremy N., 2011, Increasing Saving Behavior Through Age-Progressed Renderings of the Future Self, in: Journal of Marketing Research, 48. Jg., S. 23–37

Karlan, Dean / McConnell, Margaret / Mullainathan, Sendhil / Zinman, Jonathan, 2016 (im Druck), Getting to the Top of Mind: How Reminders Increase Saving, in: Management Science

Research Center for Financial Services der Steinbeis-Hochschule Berlin / Sparda-Bank Hamburg eG, 2014, Altersvorsorge-Report: Deutschland 2014 [15.6.2016]

Thaler, Richard H. / Bernartzi, Shlomo, 2004, Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase Employee Saving, in: Journal of Political Economy, 112. Jg., Nr. 1, S. 164–187

Marie Moeller

Marie hat an der Freien Universität Berlin VWL studiert und an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster promoviert. Seit 2014 ist sie am Institut der deutschen Wirtschaft im Kompetenzfeld Verhaltensökonomik und Wirtschaftsethik tätig. Außerdem ist Marie Lehrbeauftragte an der Technischen Hochschule Köln und Dozentin an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management und an der Hochschule Fresenius für Mikroökonomie und Makroökonomie.